¿Cómo te has de relacionar para conseguir tus propósitos? (y II). La persuasión.

Entendemos la persuasión como el análisis y reconocimiento del estado en el que se encuentra nuestro interlocutor para actuar de una determinada forma que nos lleve al éxito final, este proceso de persuasión está dividido en diferentes etapas, a la metodología se conoce como AIDDA.

– Atención: la primera impresión es la que vale, luego podrá cambiar o no, pero siempre se nos recordará por esa primera impresión por eso es importante la vestimenta, la postura, tono de voz, mirada, el saludo, … esto es básico para que la Atención sea positiva y esté receptivo para la segunda etapa.
– Interés: ¿qué puedo hacer por ti? Hay que preguntar y saber lo que necesita nuestro interlocutor, escuchar es básico al igual que no realizar preguntas cerradas, sino abiertas, una vez nos diga lo que necesita ya podemos personalizar sus beneficios.
– Deseo: ahora hay que probar que esos beneficios son ciertos, ¿cómo lo podemos probar? A través de cartas de recomendación, testimonios de clientes, experiencia, notas de prensa, …, hay que aplicar la creatividad para “hacer ruido”.
– Decisión: ¿es ésta mi mejor opción? Las personas estamos “diseñadas” para no cambiar, tenemos que dar certidumbre a esa resistencia al cambio, hay que probar y demostrar esos beneficios e invitar a imaginar esos cambios/beneficios a nuestro interlocutor.
– Acción: llega el momento decisivo, el del cierre de la persuasión y la toma de decisión por parte de nuestro interlocutor, las dos partes han de tener la sensación de que ganan con el cambio o aceptación de la propuesta.

Todo el proceso de persuasión es una creación de emociones, pero estas emociones pasan, es por eso que es muy importante saber cerrar el proceso en el momento justo, cosa nada fácil. Podríamos definir a una persona persuasiva como aquella que sabe poner de manifiesto los beneficios para la otra persona. Con esta metodología tenemos más posibilidades de conseguir aquello que queremos de nuestro interlocutor 😉

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