Una vez conseguido contactar con el nuevo cliente haber pasado los diferentes filtros previos ya tenemos concertada la entrevista para presentar nuestro producto y servicio, ¿qué tenemos que hacer en esta entrevista? A continuación algunos puntos a tener en cuenta:
– Presentación: sencilla, amable, con una sonrisa en la cara, presentarnos nosotros y a la empresa, hay que crear un clima favorable y positivo, que el cliente se encuentre cómodo, encontrar puntos de encuentro y evitar temas polémicos: fútbol, política, …
– Demostración: hay diferentes enfoques sobre como presentar tu producto, destacan dos, el descriptivo: explicar las características de tu servicio o, el perfecto, un enfoque en el que se satisfagan las necesidades de tu cliente, este es el idóneo, pero… ¿cómo se saben esas necesidades?…
– Preguntar, preguntar y preguntar: hay que estar siempre preguntando a nuestro cliente, al poder ser, preguntas abiertas y, en base a esas respuestas, describir nuestro producto con los beneficios que satisfagan esas necesidades que necesita cubrir, no hace falta describir todo, sólo aquello en lo que nuestro cliente necesita.
– Tratamiento de las objeciones: que el cliente tenga objeciones o quejas ya de por sí es una buena señal, significa que está interesado, (las objeciones son diferentes a las excusas) la mejor forma de tratarlas es describiendo como se pueden solucionar, si no hay solución hay que plantearle otros beneficios que puede tener a parte de esa objeción que tiene.
– Cierre de la entrevista: tan importante como el resto del proceso y básico en una entrevista, lo recomendable es, primero, resumir lo más importante de la reunión (osea, resumir los beneficios que satisfacen sus necesidades) y posteriormente solicitar un compromiso o plan de acción para seguir con el proceso de venta.
Con lo aprendido en estas dos sesiones ya tenemos más conocimientos de lo que se ha de hacer para poder realizar una buena entrevista de venta, tenemos los cimientos y la teoría, ahora hace falta experimentarlos y ponerlos en práctica, veremos a ver si dan buenos resultados 😉
