La negociación (y II). Técnicas a utilizar/evitar


Punto básico y esencial en toda negociación, saber qué es lo que tenemos que hacer y que nos puede facilitar mucho más un acuerdo beneficioso para nuestra parte, aquí os listo una serie de recomendaciones a utilizar y otras a evitar:

Evitaremos:
– Elementos irritantes: palabras, frases que provoquen irritación o que ataquen a la otra parte, controlaremos el tono y el modo de hablar.
– Las contrapropuestas: automáticamente cuando introducimos una contrapropuesta estamos introduciendo una opción adicional, puede ser que la otra parte no lo encuentre receptivo y que lo primero que hayamos propuesto no sea de calidad.
– Comportamientos emotivos: evitaremos una espiral de defensa/ataque ya que muy frecuentemente estos comportamientos implican una subida de exigencias en las negociaciones que siempre dificultan un acuerdo en la misma.
– Atenuación de los argumentos: utilizar argumentos únicamente válidos y sólidos, un argumento débil atenúa uno o unos argumentos muy válidos y nos debilitarán ante la otra parte. Más vale poco y bueno que mucho y no tan bueno.

Utilizaremos:
– Etiquetar nuestros comportamientos: ¿te puedo preguntar…? Me permites hacerte una sugerencia, …, con esto atraemos la atención, reducimos el ritmo de la negociación e introducimos una formalidad que conduce a una comunicación más clara.
– Escucha activa: comprobaremos si las afirmaciones o aportaciones realmente se han comprendido, lo haremos a través del análisis gestual de la otra parte o mediante reformulación de los puntos que se han expuesto.
– Gran número de preguntas abiertas: las preguntas abiertas nos proporcionan muchos datos sobre la postura de la otra parte, se adquiere cierto control de la situación y mantienen activos a los otros negociadores.

Por último, para acabar con el tema de la negociación, una serie de pequeñas recomendaciones, no hay que centrarse en la personalidad que tenemos en frente sino en las propuestas que se exponen, comenzaremos siempre con una apertura positiva (cesiones si son convenientes incluso), buscaremos soluciones integradoras y nos centraremos en los puntos de la negociación establecidos, si salen nuevas opciones las estudiaremos más adelante (así también nos las podremos preparar convenientemente). Estos son sólo algunos apuntes, pero ya se sabe, la práctica y la experiencia en las negociaciones son los que nos acaban de dar los conocimientos necesarios, pero aquí al menos tenemos una serie de nociones previas que nos pueden ayudar.

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